Esquece a Escada de Valor e Foca-te Nesta Estratégia Intencional
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Se estás no universo de empreendedorismo online há algum tempo, provavelmente já ouviste falar sobre a “escada de valor”.
É uma estratégia muito ensinada que ajuda a organizar as ofertas de produtos e serviços de uma forma linear.
Porém, quando falamos sobre criar e crescer um negócio com intencionalidade, esta estratégia torna-se desatualizada e deixar de fazer sentido.
Neste artigo, vamos mergulhar no que é uma escada de valor, porque está desatualizada, e qual estratégia intencional implementar em alternativa. 🙌
O Que É Uma “Escada de Valor”? 🪜
Resumidamente, a escada de valor é uma estratégia de negócio onde se cria várias ofertas em níveis diferentes de preço, com o objetivo de ir oferecendo produtos e serviços com um maior investimento gradualmente.
Por exemplo, uma masterclass gratuita, que leva a um desafio (preço baixo), que leva a um curso (preço médio), que leva a uma mentoria individual (preço alto).
O objetivo é levar o cliente a continuar na escada (indefinidamente) e ir gerando mais e mais lucros. 🤑
Na teoria, é uma estratégia que faz sentido.
Uma Estratégia Desatualizada?
Mas, o que acontece muitas vezes na prática é o chamado “encher chouriços”. 🤷♀️
Porque cada degrau desta escada acaba por ter o foco de dar só o suficiente para levar a pessoa a sentir que quer ou precisa de mais.
Na minha perspetiva isto:
Retira o poder aos clientes, deixando-os presos a uma escada sem fim com um profundo sentimento de escassez
Leva-te a criar suposições sobre os clientes e como compram que podem não ser reais (por exemplo, pessoa x só compra produtos do degrau x)
Cria limitações sobre como e o que podes vender - o que dá mais azo ao desalinhamento
A Alternativa? Cria um “Buffet de Valor” 🍽️
Eu gosto de visualizar o ecossistema de ofertas como um buffet de valor. 🥗🥞🥙🍕
Isto implica criar as ofertas alinhadas a ti, aos teus clientes e os seus diferentes focos, precificar de acordo com o tipo de apoio, e permitir que eles escolham o que querem incluir no seu “prato”.
Esta mudança de perspetiva é simples, mas faz toda a diferença na hora de criar e organizar os teus produtos e serviços.
3 Passos Para Criar o Teu “Buffet de Valor”
Colocando em prática, há 3 passos que podes seguir para criar o teu buffet:
01. Definir as tuas áreas de atuação
Ou seja, em que áreas e com que tipo de questões queres ajudar os teus clientes.
Podes querer ajudar no A-Z da tua área, ou querer focar no ABC. Mas definir o teu âmbito, e o que o A, B, e C significam é importante.
No buffet, seria como escolher o tipo de culinária que queres oferecer - só sushi, ou sushi com comida chinesa e um pouco de comida portuguesa.
02. Criar ofertas alinhadas para cada área
Reflete sobre qual é a melhor forma de ajudar os teus clientes no seu percurso - e que tipo de ofertas tu gostas de ter e criar.
Por exemplo, há transformações que pedem um trabalho individual e outras que funcionam melhor em grupo.
Mas se criar ofertas em grupo não está alinhado a ti, não te forces. Pode ser que isso mude no futuro. 🤗
Precifica as ofertas de acordo com o tipo de apoio, confiando que os clientes são capazes de escolher o que funciona e faz sentido para si.
No caso do buffet, seria a fase onde defines que pratos vais criar para cada tipo de culinária - que os clientes gostem, e que tu saibas e gostes de cozinhar.
03. Compreender se há possíveis caminhos entre as ofertas
Não tentes mudar o mundo com uma única oferta. Isso é demasiada pressão para ti e para o teu cliente.
Há jornadas que funcionam melhor por fases.
Podes oferecer experiências de transformações sólidas, e depois ter a possibilidade do cliente entrar noutra experiência que complemente.
Na ótica do buffet, é como se a pessoa pudesse escolher comer a sobremesa depois do prato principal. Ou acompanhar com uma salada. 🥗
E voilá, tens o teu buffet de valor pronto! 🍽️
Esta abordagem é mais empoderadora tanto para ti, como para os teus clientes.
E permite-te construir o teu ecossistema de produtos e serviços com intencionalidade.
